作者/董惠安

    站在我面前的杨灵慧，年龄已逾不惑之年，人显得瘦削干练，饱经创业风霜的脸上总带着谦和的微笑，一点都看不出成功企业家的派头，很难想象他就是陕西通力钢结构工程有限公司的老总。他介绍他老家在甘肃天水与陕西宝鸡交界的山区，我这个宝鸡人立即和他产生一种亲近感，采访变得轻松起来。

    他毕业于西安交大财经学院《现代财务管理》专业，干的却是钢结构的建筑工程；他已经是成功的企业家，却在读着bet365手机工商创业硕士、交大MBN管理硕士课程。可以说，他淳朴平实的表象之下，隐藏着一个丰富而强大的内心世界。

  

      一、地摊起步，集聚创业能量，真诚实干淘到创业第一桶金

 杨灵慧显然不是含着金钥匙出身的人，特定的家乡地域环境，天生着“苦其心志、劳其筋骨”的严酷条件。能考进西安交大财经学院，完全得益于他的超长努力。在上大学期间，他便利用课余时间的卖报纸、为多家理发店配送化妆品，开始创业预演。毕业后工作之余还在夜市摆摊卖衣服。

1999年大学毕业，他从事的第一份工作是医疗器械销售。2000年，得知国家实行了农村开展电话户户通的政策，他便自己开店经营电话机。后来又应聘到从事预制钢结构建筑系统工程的华胤集团，干起钢结构营销工作。2009年，他创建了真正属于自己的企业——陕西通力钢结构工程有限公司。

一个名不见经传，且没有任何背景资源的大学毕业生，靠什么闯荡市场，最后得以创业成功？应当说有贵人相助。

 应当说，在改革开放的商品大潮中，商品多了、成功者多了，物欲横流的世界里，真情少了，实在苦干、讲求信用的人反倒成了稀缺资源，杨灵慧正是这样的“稀缺资源”。

从他开展营销以来，真诚老实的他一直讲求信誉至上，从不急功近利，做一锤子买卖。2000年以后营销和安装钢结构工程项目，每项工程都做到保质保量，一丝不苟。每一项工程都是他展示自己真诚实在德行与精益求精品质的舞台。每次合作方都满意称赞，愿意和他续签合同。

这种真诚感动了合作方的一位好心人。这位好心人看他既为人厚道，又精明强干，就提示他自己创业，并无私地慷慨大度地为他提供了力所能及的帮助。

 他后来回忆道——2008年5月12日的地震使中国受到了巨大创伤，国家大搞灾后重建，钢结构厂房的建设量大增；2008年11月份我原任职公司服务过的业主陕汽集团子公司——陕西通力专用汽车有限责任公司急需扩建第五期工程，在与业主商务谈判的过程中了解到，业主要求在保证安全和质量的前提下、最大程度的节约建设成本，于是提出了“设计——材料采购——加工——施工”过程的精细化分段方式，即：把项目从设计开始到项目施工完成分为七段，分别由七家单位实施，每家单位做到了专业化、专一化和效率化。我刚好看到了其中的机会，利用多年的从业经历和自身资源的优势，参与了项目建设的头（设计图纸）和尾（施工服务）工作。在一位好心人的指点下，我果断注册一家公司，组织了一位设计院人员和一位相交多年且专业知识精湛的原公司设计人员，组建设计团队；另组织一位业务员负责联络工作、一位工程师负责工地施工管理工作，成立了工程部，启用原来公司一直配合的施工队伍成立项目部。

我就是这样迈开了独立法人创业第一步。

所幸的是，由于承接的是前期设计和后期施工工作，前期设计工作资金投资几乎为零，施工工作是在业主提供预付款的情况下进行。也就是说，工程交给我做，预付款给足我，让我比较顺利地淘到了独自创业的第一桶资金。

由于在设计服务、施工质量、施工工期和组织协调方面做得一丝不苟，得到各个环节单位的好评，特别是业主的肯定，在资金方面得到业主的大力支持；在后续工作中提高团队超前的服务意识，第七期项目开始后，业主主动提出将围护系统的材料供应及加工交由我们完成的想法，我抓住了此次机会，利用前期的利润、部分流动资金及业主材料的预付款筹措用于购买设备的资金，购置了主要设备（辅助设备采用租用的方式）；在首批材料采购过程中采用主动让利的方式、由原材料厂家垫付材料到场前所需资金的周转；期间组织成立、培训了生产环节的人员，成立了生产部，公司的五大部门（业务、工程、生产、技术和财务）基本成型；各部门通过加强学习、管理和提高，一个团结一致、积极向上的陕西通力钢结构工程有限公司走上了正轨的运转。

 

    二、创业遭遇资金瓶颈，做好融资，降低成本，蛋糕逐步做大

淘到第一桶金似乎较为容易，但后来的创业经营过程就艰难多了。杨灵慧总结了创业三难——揽活难、资金缺、收款难。

中国虽说已经进入市场经济，但经济市场并不规范。权力寻租、市场潜规则让没有关系背景的杨灵慧对“揽活难”体会最深。他靠的是保质保量、价廉质优和最真诚的服务，极其艰难地占据了部分市场。“收款难”，也是创业路上很难跨越的一道坎。干完活儿，工程款迟迟要不到手，那滋味和年关讨工资的民工没什么区别。偶尔通过法律途径解决收款难的问题，但周期长、成本高，有时要回来的钱还不够路费和律师费。有的项目干完了，由于是转包，包工头连影儿都找不见了！创办公司七年多来，大部分时间是在揽活儿和催讨工程款。目前外面还有几百万的欠款没有收回。

但最难的还是资金短缺。这种钢结构工程，原材料占用资金数额大，尤其是流动资金。周围银行很多，但想要获得贷款很难。

 如何解决资金难题？杨灵慧在大学学的是财务管理专业，加之长期的营销实践，摸索出了一整套适合于自身发展的融通资金的方式。

一般的工程，业主方都会给30%的预付款，这还尚可运行。后来有的企业拿不出预付款，但这项工程还舍不得放弃，他只好先期垫资。这笔钱从何而来？

在贷款无门的情况下，他选择过“高利贷”，但利息太高。一项工程的利润在10—15%之间，而“高利贷”大多在2分利息左右，利润会被全吃掉，不在特别紧急的情况下不会借“高利贷”。

他常用的办法是融资，即请手握资金的人参股工程，完工后按协议分享利润。

借助外力，分散所承包的工程压力，也是常常采用的化解资金压力的重要手段。比如一项工程中原材料的费用占到资金量的70%，自己的公司根本承受不起，那就采用先承揽下工程，再将材料供应转包给材料供应商，自己承担工程设计、施工、技术管理和质量控制。

大型设备外租，脱离重资产，也是开源节流的有力举措。2012年，他想建立自己的设备加工厂。有人建议他在大型设备方面走融资租赁的路径，脱离重资产，减轻公司负担。他采纳了这条建议，让公司节约了大批费用。事实上，一些企业建立的大型设备加工厂，后来都处于吃不饱的状态。

  为了进一步开源节流，发掘现有资源活力，他将工程部实行独立核算，允许其独自对外承接项目。

正所谓“管理出效益”。由于实行了严谨而科学的管理，通过融资，降低成本，创业过程一次次突破资金瓶颈，开源节流，企业蛋糕逐步做大。公司资产已上千万，成立以来共完成32个钢结构工程项目，平均年产值约2000多万元，公司业务主要辐射西安、宝鸡、渭南、天水、庆阳及陇南等地。合作单位有中国石油宝鸡钢管厂、陕汽集团、西电集团、雨润集团、迪卡侬等知名企业。

 

    三、团队管理中注重以诚待人，以人为本，企业自有凝聚力

 早在2005年，杨灵慧曾经和两个朋友合伙开设一家公司，维持三年后各奔东西。这次创业的失败教训，为他日后独自创业中如何选择合作伙伴、如何组建管理自己的团队积累了一定的经验。

说到三人公司散伙的原因，他后来总结道，主要是利益分配上出了分歧。当时的市场机遇比较好，三人中他主要负责揽活儿，另一人负责工程设计，还有一人管财务、进材料及工程管理。开始还好，渐渐出现了有人私下揽活找外面的人干的问题。而年底分红时，他主张留一部分发展资金，而其余二人则主张分光吃尽。

    道不同不相与谋。他先离开三人公司独自创建通力钢结构公司，和两位合伙人还保持较为亲密的关系，而剩余二人几乎闹到不相往来的地步。杨灵慧感慨万千：“合伙生意一定要选对人，要志同道合！而且合作前一定要约法三章，先小人后君子。企业发展后如何切分利益蛋糕，一定要事先约定好，千万不要合伙时你好我好，赚钱后你死我活！由于利益纷争，影响到当时的发展，错过了2003至2012年企业发展的黄金时期。如果当时做得好，比我现在的规模要大得多！”

通过独自创业过程他深深体会到，创业过程是团队建设的过程，是个人和团队学习的过程、成长的过程。他对团队成员提出以下要求——

    1、团队成员有成功的经营和技术服务意愿；

2、人格正直；

3、能对创意和计划进行沟通、执行的执行力强；

4、工作认真负责、具有时间观念和紧迫感；

5、具有团结一致的向心力。

6、团队成员有成功的雄心壮志。

他的团队中有技术骨干、财务专家，更多的是技术型工人。为了让工人更好地掌握钢结构工程的技术要领，保质高效地完成技术施工，他定期培训工人，让他们不断掌握最新的工艺。

为了稳定团队，他在企业文化中特别注重以人为本，给员工实施合理的工资待遇，平均工资在5000—6000元以上。同时还给工人购买危险系数高、投保额相对高的意外工伤保险。由此形成了强大的企业凝聚力。

目前，从事钢结构建筑施工的企业很多，但技术平平、质量一般的企业很多，品质做到高精尖的企业很少，而杨灵慧的陕西通力钢结构工程有限公司，就属于为数很少的高精尖企业之一。在陕西周边的同类企业中，他和他的公司已经集聚了相当的名气和人脉。

 

四、没有钱怎么创业——寄语创业大学生

说到大学生创业，杨灵慧根据自身创业的体会，提出了以下忠告：创业者必须设立创业目标、确立服务对象（群体）、定位好创业过程中采用的方法或手段、设计出产生利润或价值的载体，创业过程中的理念也要紧随市场环境的变化而作调整。

他希望年轻大学生创业者要利用一切条件，克服困难，实现创业目的。他引用了日本创业家中田修曾经说过的一句话：“有钱谁都会创业，关键在于没有钱怎么创业”。初创业者创业的最大困难就是创业融资。许多创业者是靠亲友借贷以及读书期间的勤工俭学才艰难完成学业的，要他们一毕业就拿也大笔资金来创业，自然倍感困难。我们认为，如果没有诸多困难，就不叫“创业”，正因为缺少资金，我们才要去创造财富，关键是如何想方设法去克服困难，创造创业的条件。他强调了三点——

1.立足现实，充分利用现有条件。利用现有制度与政策。利用“知本”创业。随着科学技术在现代生产中重要性越来越明显，将知识产权作为创业的资本也愈发得到社会的认同。利用“知本”创业有多种多样的形式：一是成果转让，让智力成果变为物质财富。二是技术合作，创办经济实体。将自已的知识成果拿出来。与有实力的合作方共同创业，以他人的物质载体来实现自己的创业目标，也不失为克服创业之初物质困难的明智之举。三是利用“孵化器”创业。创业孵化器，我国称之为高新技术创业服务中心，它为大学生进行创业的重要物质依托。立志于创办高新技术产业的大学生。可以申请入驻创业中心进行孵化，利用其提供的基本商务服务、中介服务和资本运作等物质环境，来提高创业的成功率。

2.广开融资渠道，实现创业。要创业就必须融资，融资方式多种多样。对大学毕业生而言，融资渠道可采取灵活多样的形式。一是债务融资。没有钱不要紧，关键在于要有胆识敢于借贷，敢冒风险，借别人的钱来赚取自己的那一份。债务融资的渠道可以是私人、银行、其他企业，也可以是资本市场，许多创业成功者，在起始阶段都是负债经营起家，或依靠大树求发展，当然，负责经营固然可以突破资金短缺的局限，但它同时也是一把双刃剑，要采取适当的策略合理回避风险。二是权益融资。权益融资不需要资产抵押，而只需要赋予投资者在企业中某种形式的股东地位即可。投资者可以分享企业的利润，并按约定的方式获得资产的分配权利。在市场经济条件下，许多新企业都有权益资本，尽管股东不一定参加日常的经营管理，但它会提供资金供企业运作。三是获取风险投资。获取风险投资是一种行之有效地促进新企业成长的融资方式，寻求风险投资，应预先了解风险投资市场的行情，根据本企业的特点和资金需要筛选若干的投资公司进行接触了解。

3.更新观念，出奇制胜。认知的改变是创意的重要来源，大学毕业生进行创业，观念的更新极为重要。他们应以契合时代潮流的眼光去看待创业，以超前的观念引导超前的行动。最大限度地利用和组合现有资源条件和机会，去构筑新的物质环境。大学毕业生最大的财富就是智慧。凭智慧创业是构筑物质环境不可或缺的经营技能。“思维即财富”。现代社会，商机无处不在，但稍纵即逝，智者胜，有时仅胜于一念之间，一思之异，一谋之别。大学毕业生创业必须充分发挥自己的智慧优势，或借鸡生蛋、或见缝插针、或独辟蹊径。总之，必须扬长避短，因势利导，才能创造辉煌的事业。

方向一：高科技领域。身处高新科技前沿阵地的大学生，在这一领域创业有着近水楼台先得月的优势，但并非所有的大学生都适合在高科技领域创业，一般来说，技术功底深厚、学科成绩优秀的大学生才有成功的把握。有意在这一领域创业的大学生，可积极参加各类创业大赛，获得脱颖而出的机会，同时吸引风险投资。 推荐商机：软件开发、网页制作、网络服务、手机游戏开发等。

 方向二：智力服务领域。智力是大学生创业的资本，在智力服务领域创业，大学生游刃有余。例如，家教领域就非常适合大学生创业，一方面，这是大学生勤工俭学的传统渠道，积累了丰富的经验；另一方面，大学生能够充分利用高校教育资源，更容易赚到“第一桶金”。此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。

最后顺便说一句，杨灵慧目前正在开拓新的经营领域：他已经和别人在西安合办过专科中医医院，目前正设想在家乡天水开设分院；其次，他还打算经销一种新型的钢结构夹层隔板材料。这大约也是他“更新观念，出奇制胜”的一招吧。